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对话陈修荣:疫情之下餐饮行业招商加盟的干货6问

时间:2022-09-23 15:56|来源:网络|作者:小编|点击:

  疫情之下,餐饮行业无疑是受到影响和打击最大的行业之一。从热气腾腾的高频刚需行业,到因为疫情封控而门可罗雀、营业断崖,全国众多餐饮人在期待疫情快快过去的同时,也开始纷纷通过转型创新进行自救。

  疫情影响下,餐饮企业如何更好的生存和发展?怎么用好招商加盟这道利器?如何控制好招商加盟的节奏?普通人如何选择加盟品牌?就这些问题,餐盟专访了味捷集团创始人、浙江省中小餐饮行业协会会长陈建荣,就以上问题进行了深度交流。

  味捷旗下八大品牌创始人,包括我呀便当,粥员外,牛家人大碗牛肉面,湘口福,腩爷牛腩饭等品牌,全国连锁门店近3000家。

  陈建荣:疫情之下先后不少城市实行全域静态管理,其中有很多大城市和一线城市,包括上海、西安,后来是成都。每次实行静态管理,对于这个城市的特许餐饮行业来说有两个重要问题。

  第一个问题是,无论是直营还是的餐饮企业,遇到全域静态管理就会处于一个现金流停摆的状态,尤其是做堂食的餐饮企业受到的影响更大。因为一旦有疫情,很多地方首先就把人流密集的堂食给停掉了,这就意味着饭店的人流量为0,但同时你的房租、人力等成本是没办法停掉的,所以必然造成亏损,企业压力非常大。

  之前我们看到,上海等一些地区的餐饮连锁的行业协会组织连同品牌方,一起发出了餐饮行业的求救信,就是因为遇到了这样的情况,是真的生存不下去了。而且,餐饮行业的种种困难、求救信、进入寒冰期等等观感其实是会传递的,这种信心不足的状态会影响很多人不敢轻易尝试加盟了。

  我们仔细分析发现,这其中投资金额大、客单价高的企业,在业态中是受影响最严重的一批。为什么这么说?一个城市只要有零星疫情的时候,大家都不愿意到人流特别密集的地方活动。另外,投资金额高往往意味着面积更大、客单价更高,疫情之下关于裁员、降薪的新闻不绝于耳,曾经发展最好的互联网大厂都扛不住了,大家手里的钱都很紧张,或者说相比之前危机意识更强了,所以对于客单价过高的产品,消费意愿是大大降低的。

  但是疫情之下,还是有一些实现了增长的企业,比如巴比馒头、瑞幸咖啡、喜姐炸串等,甚至有不少小品牌也能发展的不错。所以,我认为餐饮行业现在是处于一个“危中有机”的环境。

  例如巴比馒头,是以社区为主,主要服务一栋居民楼,而且投资金额和用工成本都非常低,所以疫情之下,他们的营业额不仅没有下滑,加盟商还在扩张,整体实现了一定增长。再比如喜姐炸串,也是典型的店铺面积小、投入小、用工成本低,而且把走食和外卖做的非常好,据我了解一些喜姐炸串门店的外卖份额在疫情特殊时期甚至到了100%。另外,瑞幸咖啡今年的表现也特别好,主要是瑞幸咖啡的门店只负责写字楼那部分的人群,但是通过外带可以辐射周围3-5公里的需求,再加上瑞幸的价格也更加合理,而且私域流量玩的特别好,所以整体下来受到疫情的影响就很小,甚至实现了逆势增长。

  所以,在疫情之下,如果是刚需产品、做好刚需的定价、控制好投资和用工成本、通过外卖弥补店内流量不足、做好线上的营销和运营,这样就能在疫情之下找到机遇,甚至会发展得比较好。

  陈建荣:疫情下,应该说大部分的餐饮企业——包括放特许加盟的——都应该调整一下节奏,当下这个阶段肯定不是一个最适合做特许加盟的时间段。

  在这个特殊时期,餐饮企业应该练好内功,包括搭建供应链、完善团队、竞品分析等,保持好稳中求胜的心态。要认清形式,不要像前两年那样,每年给自己定一个特别大的增长目标,现在特别大的目标完成不了,而且还可能有系统性风险。

  例如熊大爷现包水饺等一些饺子品牌,店面做的不大,多数开在写字楼或者社区,大家既可以堂食也可以打包还能外卖,甚至不少人直接把生的饺子带走自己回家煮着吃。这类店在疫情下就活得很好,据我了解今年他们好几个月都能保持一百多家店的增长。相比之下,投那种金额特别高的大店,莫不如投这样的小店。

  其实特许加盟体系是餐饮企业的商业模式之一,此外还有直营体系、合伙人体系等。从特许加盟体系角度来说,我认为以下几个因素是非常重要的。

  首先是筹建,一个加盟商签约之后就进入了筹建阶段,这时候就要服务好加盟商,包括选址、工程、培训、督导的开业支持等,都要做好紧密的对接。开业之后线上线下的营销方案,以及线上的一些运营等工作也是需要总部来完成的。当然这些还都是“看得见”的工作,背后“看不见”的强大供应链体系,以及与之配套的物流仓储仓配等,也是需要品牌方下力气做好的“内功”。

  因此我建议那些刚刚做特许加盟的品牌方,尤其是团队不够大、运营还能力不强的,刚开始做,要以区域为王。先把区域做在自己的仓配能力和团队能力可以覆盖的范围内,不要一上来就做全国,会有很大的风险。

  具体来说,品牌可以通过招商的方式做到100家,这是比较容易的,但是如果在全国做到300家以上就比较困难。因为到了这个量级,团队规模、运营能力、仓储仓配就可能成为瓶颈,跟不上进度、制约发展。

  我们看一下相关数据就清楚了,全国能做到万店规模的品牌只有四家,包括蜜雪冰城、华莱士、正新鸡排、绝味鸭脖;全国5000家店以上的品牌也就十几家,全国1000家店以上的品牌加起来不超过100家,从这个数据不难看出,品牌能做到“全国千店”的难度是比较大的,做到了就属于中国餐饮连锁体系的top100了。

  所以,餐饮品牌的招商加盟体系要懂得组织体系,加盟的开店数量要相匹配,不要想着一口气吃一个胖子,否则团队运营人数不够、专业度不够、供应链支撑体系不够,开店超过300家就很容易走下坡路。例如品牌总部在杭州,先在杭州扎稳脚跟然后做浙江,浙江做完了做华东,而不是杭州有几家店了,就直接开始在全国范围内招加盟。

  可以给大家分享一个比较典型的案例,非常值得分析和参考借鉴。我们之前说过瑞幸咖啡在疫情下的发展还是非常好的,而与瑞幸咖啡有着极深渊源的陆正耀弄了一个趣小面的品牌,首站在重庆开了一个直营店,杭州也开了一个直营店,在模式还没有测试成功的情况下遍地开花,一口气在全国铺了三百多个店。

  虽然咖啡和小面都属于餐饮,但是两者之间区别非常大,做小面比作咖啡复杂太多了。咖啡是属于零售品模型,标准化成都非常高,而且中国老百姓对于咖啡的鉴赏和评价要求都不高,没几个人能喝出来一款咖啡的咖啡豆产地。现在瑞幸咖啡卖的最好的产品是椰云咖啡,证明大家更喜欢加了各种果汁的创新口味的咖啡,因此,瑞幸咖啡与星巴克相比产品区别不大,但价格打下去一半,自然而然对于消费者有吸引力,再加上私域流量的裂变,所以取得了今天的成绩。但是做面馆马上就不一样了,想想看中国老百姓谁不是吃面从小吃到大?而且每个地方对地方口味都有一个非常记忆的深刻感,所以你的面做出来好不好,大家一口就能吃出来,这是第一个难度。

  第二个难度是做餐饮连锁,基础供应链的打造跟咖啡豆的配送不一样,所以一个餐饮企业的店长培养周期比咖啡店的培养周期要长。

  总结一下,面馆和咖啡店相比,它每一个维度都有着巨大区别,特别是口味上必须是慢工出细活,发展太快了根基不稳。

  我们把口味这个维度展开讲一下。或许很多人认为餐饮尤其是地方特色餐饮,需要味道正宗,如果你也有这样的想法,那么做全国餐饮连锁肯定是不行的,而是要在原来的口味上做出一定的改良,从而适应更广泛的消费群人。

  例如已经把麻辣烫开到外国去的张亮和杨国福两个品牌,他们一开始做的口味也是又麻又辣,但很多地方其实不太能接受这么高的麻辣程度,所以他们把汤底加了一点甜口的底味,这肯定不是正宗的做法,但是市场的反馈证明了这种改良的效果。所以对于餐饮企业来说,坚持正宗地方口味,可能不适合做到全国,一定要看你的消费群体的用户画像,男生还是女生、90后还是95后等等,然后找一个平衡点。

  第一个就是必须合法,合法的第一步叫做“两店一年”——必须有两家以上的直营店,且公司经营至少在一年以上。

  一个餐饮品牌只有经历过春夏秋冬,才能验证这个模型的合理性。例如炒酸奶、炒冰、冷饮等有些品类夏天特别火爆,不少投资者看到大家都排队就加盟了,结果经营到了冬天就完了,谁冬天去吃炒冰?所以商务部定了一个“两店一年”的规矩,意义就在于此。

  第四个是要到总部进行考察,看看总部运营人员和招商人员的比例。如果负责后端运营、线上线下运营、供应链、筹备培训的都没什么人,但是招商的人一大堆,这就属于典型的招商公司,一旦加盟,这样的运营团队肯定跟不上。

  第五个是,专业的事不能都交给加盟商自己干。我举个例子,例如品牌自己没有供应链,就是把方法交给加盟商,告诉你怎么做面条、怎么炒汤底,让加盟商自己回当地找原材料自己做,总部后端督导不会到店里面进行扶持,甚至开业都没有扶持,这些品牌大概率没什么实力。专业的事情,加盟商干的越多,这个店倒闭率越高。

  第六个是看公司的营业执照,我的建议是大家选择营业至少要满三年的品牌,因为中国的公司当中个体户的平均生存时间是在2.7年,所以活过三年的公司相对靠谱。

  第七个就是要看看他经营的加盟商的数据。直营店的数据好不算好,加盟店的数据好、多地方每个城市都能做好,那才算好。

  陈建荣:关于资金风险和法律风险我举例强调一下,因为事关生死,特别重要 。

  我们在决定投资一家店的时候,要了解资金总投入。因为有的品牌商对外宣传中,不说完整的投资总金额,而只是加盟费多少钱,此外的前期物料费、装修费用等都不说清楚,让大家商误以为20万就够了,但线万真金白银投进去了,如果钱不够就会处于一个两难的境地。

  第二个,我不建议刷信用卡或者举债去投资一个餐饮品牌。因为经营一个品牌不是说开业的首月就可以赚钱了,但凡是正常的一个店,无论是你做外卖为主还是堂食为主,都需要有一个月的运营周期,在第一个月的时候需要投入一些营销费用。所以,如果心态不是很好,非常容易焦虑,一焦虑动作就会变形,影响后续的经营。

  最重要的,你的合同一定要看清楚。合同条款当中,第一个就要看,对你的门店有没有一定距离的保护范围。比如说做外卖店的合同上,有没有明确店与店之间有2km或者3km的保护距离?如果没有写,你这个店明明刚开始做的特别好,结果别人在你旁边1km又搞了一家店,这种就变成恶性竞争了。

  这种情况还蛮常见的,很多大品牌都没有保护距离,我们经常看到一条街上有好几家蜜雪冰城。我建议大家在选择的时候,如果是堂食店,至少要坚持500米的保护距离。

  首先,现在这个时代做餐饮跟以前不同了,以前做餐饮有没有文化都行,现在还是得有点知识和文化基础。就拿线上运营举例,如果你对线上运营一点都不了解,甚至培训都教不明白,不明白事情运行的底层逻辑,流量上不去收入就上不去,后续经营肯定是困难重重。

  第二个是独立思考能力。如果是爸爸帮着儿子开店,儿子自己还不愿意管,这种大概率不会成功。这种情况还挺多的,儿子天天在家打游戏,父母看不下去,帮孩子找一个品牌做加盟吧,结果孩子自己没意愿没动力也不独立思考,心不甘情不愿的,睡到中午起来开店,晚上老早关门找朋友打游戏去了,这样的店肯定干不起来。

  第三是有坚定的意愿去配合总部。很多加盟商做了三五个月就觉得自己特别专业了,总部说啥都不听,这种店大概率要失败。一个品牌既然能够发展到今天,肯定有其道理,而且大家的目标是一致的,就是更好的生存与发展,所以自己有想法可以跟总部多沟通、多协调。

  最后就是积极、乐观的心态。做加盟也是创业,创业心态特别重要。就拿疫情来说,一个地区一旦静默、封控,这种不可抗力真的是一点办法也没有,只能是自己调整心态,拿出敢于承担的勇气和心态。

  再好的餐饮加盟品牌,也是需要具备一定素质的人才能做好,两手一摊什么都等着总部的加盟商是不可能成功的。

  当然,除了品牌和自身素质,我们也要考虑不同城市、不同社区板块等因素。例如在不同的城市,选择加盟的时候要注意三个点。

  第一个是品牌的地域性。例如无锡当地一个品牌发展得不错,但是你想在西安做这个品牌,就得考虑口味上的差异化。中国的餐饮口味差异化非常明显,比如说南方品牌跨到北方做,口味上的差异可能非常大,风险难度也会增加。

  第二个要考虑到总部有没有物流仓配的建设。比如杭州的品牌,如果想在广西加盟,你得考察明白他的物流是从哪里发的?如果是从杭州发广西,这个物流的时效性跟物流的成本就会特别高,加盟就需要慎重考虑。

  第三个是总部的异地支持能力。比如说我的品牌总部在杭州,无论你在新疆还是三亚开一个店,总部在开业的时候都会派一个督导到门店所在地,去帮你把店开起来,而且这个成本还是总部承担的,包括飞机票、住宿、外派补贴、工资都由总部承担,这就证明了总部对异地的支持的能力和诚意。反过来,如果总部表示:你这个店有点远,我们不过去了,你自己开吧,没关系很简单的;或者是:我们过去可以需要交个2万元的费用,这就说明总部不具备异地支持能力或者缺少诚意。

  陈建荣:当然,疫情早晚会结束,我是一个积极乐观的创业者,希望全国的搞餐饮的兄弟姐妹,在目前这个阶段适当放缓脚步,稳扎稳打,在商业模式上做更多探索。

  例如原来只考虑堂食的人,要考虑通过新媒体——抖音、小红书、大众点评——进行一些营销,不要拘泥于老的传统方案。其次,大家也要学习一些全新的线上的打法,无论做什么类型的餐饮,都要学会用线上运营补一条腿,不断进行商业模式的迭代,最终为营业额提升做贡献。再次是能做100平米的店就不要做300平米的店,能做60平的就不要做100平的,尽量把你的店型做小、投资总额做低,从而提升人效跟平效。这是作为品牌方持续需要迭代跟思考。

  从团队建设角度来说,建议大家多走动、多交流、多学习,因为市场上各种模型以及相应的品牌、营销、线上线下运营方案也非常成熟和丰富,供应链体系也非常强大,多了解才能找到真正优质且适合自己的品牌进行加盟。返回搜狐,查看更多

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